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中华百货总经理窦怀山:百货应建三笑原则

作者:www.zhongguosyzs.com 编辑:中国商业展示网 来源:商业展示 2013.05.11

中华百货可能不是广州销售业绩最好的百货公司,但供应商回款速度是所有百货公司中的第一名。能做到35天的回款速度,这在业内是基本上没有的。


体验和服务是传统零售业的优势


网络销售有优点,也有弱势的地方。网络销售的方便性是毫无疑问的,但是它跟传统零售店相比,缺少了体验性。网络购物者都有这样的经历,当有目的地去挑选一件衣服是很累的。在多个网购平台折腾了一天,还是一无所获,再用第二天的时间去买,最后发现不适合自己,这个情况下消费者会很沮丧。


你永远无法剥夺女孩子逛街和社交的权利,尤其是购买高档产品的消费者更喜欢产品体验和被服务的感觉。进店后,有人和你打招呼、拿着衣服一件一件给你试穿。这是网络购物做不到的。网络购物,主要针对一个类别和一种人群。一个类别是标准化产品,它是不分人群的。像冰箱买的是品牌,是制造商去做服务的,而不是零售商京东或者亚马逊。标准化产品是最容易被网络侵蚀的。一种人群是有时间但是钱比较少的人群,这些人不会对百货业造成很大的冲击。


国外的网店往往逃不开税,中国大量小的网店经营者往往是避税的,当这个比例越来越大时候,国家税收机关肯定不会允许这样一个空白区存在,一旦征税,两者的价差就会变小,这样网络销售的优势就会变小。


做好服务,减少供应商压力


面对电商的冲击,当下及未来依旧存在百货行业。在业内,很多百货公司最终的网商制度都是开玩笑,无论是广百百货还是王府井百货的网店建设都不规范。因为非专业的网商操作模式和实体零售商的操作模式完全是两回事,任何一个销售渠道在固有的时间段里都无法服务所有的人。所以中华百货还是要做好自己的体验和服务,主业这块不打算涉足网商。


百货应该建立了一个“三笑原则”:第一让顾客高兴;第二让供应商高兴;第三让员工高兴。在顾客这一块,要在忠诚度上多下功夫,一切服务都要为顾客着想。和很多零售百货的会员积分制不同,中华百货每积100 分就是1 块钱,无论积到多少钱,顾客随时都可以在百货里这消费,甚至可以在他们的联动商户消费,没有限制。百货里的婴儿哺乳室、VIP室等各方面的服务是网络销售无法替代的。


曾经以国内服装品牌的制造商、品牌商以它的成本做一个最高的分析和最低的分析。最低的分析它的成本差不多达到70%,最高的分析达到120%,也就是说亏钱。百货公司不能明知道供应商很难做,还在他们身上抽血。供应商是百货公司的组成部分,一定要从各方面减少的供应商的压力,在力所能及的范围内让供应商活得好一点,大家共同成长。目前,中华百货采取按比例抽取门店销售额的方式,不设置管理费和进场费。中华百货可能不是广州销售业绩最好的一个百货公司,但供应商回款速度是所有百货公司的第一名。能做到35天的回款速度,这在业内基本上没有的。中化百货对采购部门管理很严,所有的品牌供应商有问题都可以直达总经理。


中华百货这种方式受到了供应商的大力支持。很多百货公司谈不下来的品牌,都愿意跟中华百货合作,很多品牌把中华百货的当成A 级店,愿意支持百货新货,因为百货减少了他们的费用,供应商愿意把这部分费用给顾客,就算挣钱不多,也愿意在中华百货待下去。

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