超市店面商品陈列设计

2015-11-08 22:08:37   来源:   评论:0

        走在稍大一点的超市里,您可能都会看到美仑美奂的店面陈列和布置--气派、醒目,充满了美感和艺术性。在给人们带来享受和赞叹的同时,它们也给人们带来了浓浓的商战气息。

  “渠道扁平化”是竞争导致的一个必然趋势。目前,大型消费品厂商几乎无一例外地将竞争触角延伸到了零售终端。良好的商品陈列不仅可以方便、刺激顾客购买,而且可以借此提高企业产品和品牌的形象。本文将从商品陈列的原则、有效陈列的黄金定律、商品陈列的主要类型和方法来介绍商品陈列的一些实战经验,并通过可口可乐的陈列案例来窥视大型企业的一般做法。

  1.商品陈列有章可循

有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲,并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本的原则,包括可获利性、陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。     

可获利性

陈列必须确实有助于增加店面的销售;努力争取有助于销售的陈列位置;要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物;适时告诉商家商品陈列对获利的帮助;采用"先进先出"的原则,减小退货的可能性。

  陈列点

    好的陈列点对于传统型商店是指柜台后面与视线等高的货架位置、磅秤旁、收银机旁、柜台前等。而对于超市或平价商店,与视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位置等均是理想的陈列位置;开展促销时要争取下列位置:商店人流最多的走道中央,货架两端的上面,墙壁货架的转角处,收银台旁等。不好的陈列点有:仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。

  吸引力

    充分将现有商品集中堆放以凸显气势;正确贴上价格标签;完成陈列工作后,故意拿掉几件商品,一来方便顾客取货,二来造成产品销售良好的迹象;陈列时将本企业产品与其他品牌的产品明显地区分开来;配合空间陈列,充分利用广告宣传品吸引顾客的注意;可以运用整堆不规则的陈列法,既可以节省陈列时间,也可以产生特价优惠的意味。

  方便性

    商品应陈列于顾客便于取货的位置;争取较好的陈列点,争取使顾客能从不同位置、方位取到商品;保证货架上有80%以上的余货,以方便顾客选购;避免将不同类型的商品混放,助销宣传品(POP广告)不要贴在商品上。

  价格

    价格要标识清楚;价格标签必须放在醒目的位置,数字的大小也会影响对顾客的吸引力;直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。

  稳固性

    商品陈列在于帮助销售而不是进行特技表演。在做堆码展示时,既要考虑一个可以保持吸引力的高度,也要考虑到堆放的稳固性。在做箱式堆码展示时,应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上,更换空箱从最上层开始,以确保安全。

  2.有效陈列之黄金定律

  计划和准备

    首先,需要准备好所需的陈列器材和工具,包括:陈列辅助物、大头针、糨糊、订书机、剪刀、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等,并做好相应的计划和准备。

  客情关系

    只有具备了良好的客情关系,您才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列效果。与客户交朋友,用陈列的好处说服客户接受陈列,努力引起客户的兴趣和注意,尊重他们的反对意见,从客户的角度去考虑问题,并需要耐心地去争取最佳结局。

    客户的机会点

    在终端一定要争取占领最佳陈列位置,做最佳陈列一般要考虑以下问题:了解你需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列;决定所需陈列的商品的种类、数量;寻找适当的位置;解释陈列的概念,强调陈列的利益点;回应客户的反对意见,让客户同意陈列的时间等。

  3.熟悉相应的陈列辅助器材。应特别了解和熟悉海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标帖等。

  充分利用想像力进行陈列

    尽量有效利用一切可用的空间,考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材,使陈列更为突出;同时,弄清楚竞争对手在做什么,并采取相应的措施;使用相关器材以强化已有陈列,使之显眼突出;最后确定陈列与产品定位是否相符。

  陈列的小秘诀

    尽量便于顾客取货;不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖,以免被竞争对手抢走销售机会;不要让零售商觉得不容易堆放、补货,因为零售商如果觉得麻烦就会拒绝陈列要求;不要将不同类别的产品堆放在一起,如不要将洗衣粉和食品放在一起,以免引起顾客的反感;尽量抢占较好的位置--客户经常或必须经过的交通要道是第一选择;使陈列品从外面就可以被看到,以吸引顾客;运用指示牌指引顾客购买,便于顾客找到产品的位置所在。尽量把产品陈列在接近收银台的地方,使顾客经过时或他们等待交款时可以看到;如果是弱势品牌,应尽量争取将产品陈列在第一品牌的旁边;上货架的技巧:上货架的产品,应与其市场占有率相符,市场占有率最大的占同一类货物位置的70%,所有产品的陈列应按其贡献能力来安排。

  对陈列进行检验与评估

    为了确保陈列有效,最后应对产品陈列情况进行检验与评估,应考虑以下因素:

  陈列位置是否位于热卖点?该陈列是否在此店中占有优势?陈列位置的大小、规模是否合适?是否有清楚、简单的销售信息?价格折扣是否突出、醒目并便于阅读?产品是否便于拿取?陈列是否稳固?是否利于迅速补货?陈列的产品是否干净、整洁?零售商是否同意在一定的时期内保持陈列?是否妥善运用了陈列辅助器材?

  4.陈列还应因地制宜不同类型的购物场所、不同类型的陈列有不同的陈列要点和方法,具体场合具体对待。以下是几类常见的陈列要点。

  杂货店、百货店、超市、自选商店陈列

    陈列要靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置;临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列;有多种规格时至少应有两个排面--应该比竞争者多,越多越好;每一个品牌、每一种规格都要陈列;货架上要经常保持足够数量的商品;至少应有比购买周期多1周的库存;充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具;销售人员在拜访客户时要更换POP材料;维持货架及货物整洁,并及时为客户补货。

  堆箱陈列

    陈列位置要位于顾客最常走的路线上;应尽量将所堆放的商品正面对着顾客;除非面积足够大,否则应陈列品牌的主要规格;应维持大量库存,堆箱部分应保持满货的状态;堆箱应注意垫底的稳固性,可以使用交叉堆放法,或使用垫箱陈列板,除了需要承重的底箱,其余应隔箱陈列;POP及产品包装应将正面面对顾客,不可过高或过低,以容易拿取为标准。

  注意商品陈列的细节会创造销售潜力,销售人员应注意并指导客户加以利用,这将为公司和产品销售带来更多的销售机会。

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